“老板应该听谁的?”
2018-12-03 09:50:20

 在公司里,员工应该听谁的?看到这个问题,估计很多人会哑然失笑。公司里听谁的?那自然是该听主管、领导的呀,归根结底还是要听老板的。尤其是很多老板,更是这样想的。真的应该是这样吗?或者老板有没有思考过“老板应该听谁的?” 

    要搞清楚这个问题,我们首先要搞清楚公司存在的根本意义是什么。相信有相当一部分人会说,公司存在的根本意义是赚钱,公司不盈利,我累死累活干嘛啊。这个回答,我觉得只能给30分。它回答了公司存在的表面意义,但是没有回答公司存在的根本意义。

我认为,公司存在的根本意义在于满足用户的需求(注意,这里是“用户”而不是“客户”),通过产品和服务满足了用户的需求,用户愿意为你的产品和服务付出相应的金钱,公司才可能开始赚钱。假如用户都不愿意用你的东西,你的公司还能存在吗?所以公司存在的根本意义就是在于满足用户的需求。

当你可以一直满足用户的需求,就意味着你的公司基本上可以一直活下去,而当你有能力可以满足越来越多的用户的需求,就意味着你的公司可以活的越来越好,而当你有能力挖掘并满足用户的潜在需求,那么你的公司可以得到更长足的发展,并立于市场的不败之地。

所以,我认为公司里该听谁的?谁离最终用户最近,我们要听谁的。

当一个公司还比较小的时候,老板很容易听到用户的声音,所以老板的决策往往是正确的。但是当一个公司慢慢变大,组织结构慢慢复杂起来的时候,老板往往无法听到用户的声音。如果老板又因为之前的决策大多数是正确的(之前决策正确是因为他一直听取用户的声音),而开始认为自己一定是正确的,开始膨胀,那这个时候公司就比较容易出问题。其实中国很多曾经的大企业都是死于脱离用户和老板自身膨胀。脱离用户导致主营业务滑坡,老板自身膨胀导致公司多元化(因为老板觉得他一定行),老的守不住,新的搞不定,一口气没接上,公司就轰然倒下。

那如何避免这种情况的发生,我觉得老板可以做几件事情:

一、永远保持谦虚的心态,你我皆凡人。

二、你不可能满足所有客户,所有想明白公司的目标客户是谁。(定位)

三、我们什么时间,通过何种方法,哪些途径满足这些客户?(战略)

四、能跟最终用户交流就尽量跟最终用户多交流,实在交流不了,一定要多跟经销商、销售人员多交流。公司内部实现销售为导向的文化,让销售人员可以畅所欲言,老板判断销售员提出的用户需求是否真实合理,如果真实合理,则组织公司内部资源去满足这些需求。(内部组织架构)

五、不断思考客户的潜在需求,尤其对客户的定制需求有很高的敏感性,这个的背后其实往往反映了客户的潜在需求。(创新和研发)

另外,用户的需求其实有两类,一类是功能层面的理性需求,一类是情感层面的感性需求。前者大家都能感知到,而后者往往是大家容易忽略的。但是在中国经济发展的今天,后者却越来越重要。感性需求现在有一个很时髦的名称:体验经济。

以咱们的轻钢结构行业为例,首先咱们的产品是房屋,那么咱们的客户就是住房子的人。但是住房子的人需求都是一致的吗?答案是否定的。首先咱们要思考手头的资源有多少,即咱们服务客户的能力有多少。这个衡量完了之后,基本就确定了我们的市场范围。确定好市场范围后,接下来需要思考很重要,可以给客户提供什么产品和服务。是提供给富人还是提供给普通大众?客户群体是普通大众还是政府机关?决策者的年龄是年轻还是年长?考虑了客户群体之后,接下来考虑他们的喜好是什么,有什么特殊的需求。这些问题想明白了之后,开始规划产品和宣传方式,竞争对手是谁?采取怎样的竞争方式?如何让客户知道并愿意接受咱们的产品和服务?然后开始规划公司需要哪些人,薪资怎么搞,绩效如何考核以及公司内怎么样的制度流程规范标准。从而确保用户的真实信息能反馈到公司,并引起公司的一系列响应。业务有一定基础了,咱们就该考虑如何拓展现有团队,提升服务能力,以便为更多的客户提供服务。同时考虑创新和研发,确保自己可以满足客户更多的需求,从而使自己从市场中脱颖而出。

客户需求导向思维其实不仅适用于经营公司,同样适用于经营个人。比如你是一个销售内勤,那么你的客户就是你所服务的销售员。你不仅要将他们的日常交代的工作办好,同时还要考虑进一步挖掘销售员的需求,如何优化调整自己来让他们感到满意。有了这样的思维和习惯,再加上好学,那你在职场想不成功都难。

老板是一家公司的核心,老板养成了在公司里重视客户,重视销售的习惯,那么整个公司也会慢慢形成这种文化。一旦这种文化建立起来,公司里很多乱七八糟的事情就都不存在了,因为当有问题产生的时候,大家都会思考这个问题是否会对客户产生影响,是否对销售产生影响?让你的公司最懂客户的心,让你最懂你所服务的人的心。

沈雯俊(浙江赛腾)
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