关于建房,这位美国专家说: “有十件事真希望我30岁就知道”
2018-11-02 13:43:35

 作者简介:斯科特·塞达姆/主席/TrueNorth精益住宅建筑

Scott Sedam是TrueNorth Development的总裁,TrueNorth Development是一家咨询和培训公司,与建筑商合作改善产品,流程和利润。作为Professional Builder的高级特约编辑,Scott撰写了有关住宅建筑业务各方面的获奖评论,并因其在Pro Builder中的评论而获得2015年度杰西·尼尔奖,这是商业新闻界最负盛名的奖项。

2018年杂志遴选出四十岁及以下专业建筑商(以下简称建商)名单,并希望我与他们分享自己的经验,我非常高兴接受了这个任务, 毕竟我与四十个州和五个国家的二百五十多名建商合作过,这些合作都是丰富的原始素材,但是当我打算总结一下的时候,发觉排出一个清单并不是那么容易,到底哪些是这些年轻建商最应该知道的呢?同时我还有一点担心,万一这些行业精英中有些人的见解远远超过了我,也许我花了几十年总结出来的经验他们早就了然于胸了呢!

这就让我感到了一些挑战,我反复问自己,我将要分享的经验,若是年轻的行业领导者可以充分的、更好的理解,是不是能对行业发展带来不同,是不是能够避免之前犯过的错误。按照这样的标准,最终,我总结出了以下最重要的共十条,这些都是我希望我在30岁的时候就有人能告诉我的,今天,让我慢慢道来。

一、建筑师和工程师Architects and Engineers

在过去的11年中,超过200周的精益流程研讨会证实,除了一些明显的例外,大多数建筑师和工程师都不了解他们的客户是谁。建筑师和工程师的服务对象应该是谁?是房屋建造商(Builder)!虽然若我要买房子,我喜欢看起来很独特的建筑和设计,那些精心设计的拥有独特优雅气质的住宅让人心动,然而,为什么我的团队经常性的看到效率低下的设计和工程实施中的巨大浪费?而且,这是常态,而根本不是例外!这真是令人震惊和沮丧,难道他们不是为建造商服务吗?难道他们不是致力于设计出一座节省成本、增加效率、最终能为建造商克服因原材料和劳动力成本不断上升而带来的压力吗?作为建筑商,聘到优秀的建筑师和工程师是首要任务,但他们必须证明自己能够完全理解建商并且用实际作品来证明。

二、产品价值 ProductValue

现在业界充斥着关于各种买家在各种价位上对产品的需求分析理论,但作为一位生产房屋的建筑商,您应该清楚所有理论的最根本点和共同点只有一个:价值,而对价值的最经典定义就是:价值=受益/成本。

房子就是您的产品,您的买家会根据他们自己的感知来评估产品。购买它满足了什么需求,有什么收益,是不同的房屋居住使用功能?家庭聚会交流沟通空间设计?还是良好的物业管理及社区安全?甚至还包括满足购买者自身的马斯洛需求等。

让我们看看幅员辽阔的美国。

在美国西北部的西雅图,你会经常看到250平方英尺(约23.22平方米-译者注)的微型单元房(TinyHouse,年轻人追求简洁生活方式的体现之一,也经常作为美国人度假使用-译者注);在美国东南部的北卡罗来纳州夏洛特市郊区,大部分是1,800平方英尺(约167.22平方米)的单层平房(RanchHouse:特指一层,屋顶斜面不大的房屋-译者注);在美国中部的德克萨斯州丘陵地区,6500平方英尺(约603.9平米)的奖杯房(TrophyHouse:特指2-3层有着漂亮屋顶设计的别墅房)耸立着很是气派……

当每位买家的需求得到了满足,也就是他们的受益得以估算,那接下来就是估算成本了,它包括购买价格,若是贷款买房则是每月房屋贷款(美国大多数中产及以下都是贷款买房-译者注),还有房产税、物业税,房屋保养费,房屋保险,以及买家计算与工作地址距离而产生的通勤费用等,这些都是买家考量成本的范围。

在这种时候,您(建筑商)和我的个人品味与您的客户价值观无关。

举几个例子,我不喜欢达拉斯的“超级闪亮”的房子(指外墙材质有的可能造成光污染-译者注);路易斯安那州平层别墅住宅的14/12的屋顶(美国标注屋顶坡度的方法,14/12看起来很尖-译者注)看起来很荒谬;而整个大西洋中部的买家对大量百叶窗的偏爱,我只能无奈地说:要不要那么奢侈浪费!

但是不管您喜欢不喜欢,这些地区的买家就是愿意为这些我不能理解的价值掏钱买单,做到这一点,就是您的成功!因此,无论您的市场,住房类型或价格如何,对价值的不懈关注都会带来产品的成功。

三、规模和选型问题

您适合做多大规模的项目?房型体系如何建立?风格需要几种?相信这都是您在考虑的问题。

作为建商您需要拥有建房系统、流程体系,培训得很好的员工、产业链上下游的有神奇能力的供应商以及您绞尽脑汁与之谈判打算从中获利的各种交易…

只有您有且只有同时具备了这些,才可以说您可以有能力轻松灵活的提供任意规模和不同设计的方案供客户选择,但很少有建筑商符合这个苛刻的标准。

那我的建议是什么呢?立足当前,找到立足点和自己独特的发展主线,不急于成为大而全。

四、调度计划与轮班制

我所遇到的最好的建商就是最好的调度,而行业内最好的调度就是最好的建商,鉴定完毕。对此我从来没有发现过一个例外。

我也不是没有遇到这种建筑商,他们建造了一个像样的房子,调度方面并不是很好,但仍能获利,但很明显那些因效率低下而浪费的金钱是没办法拿到桌面上来计算的。一个紧凑、高效、管理良好的调度计划能保证您的流动资金周转正常,减少管理成本,能够让供应商愿意继续与您做生意从而节省切换成本,这是周密规划的重要性。

而从建筑工地上的轮班制来看,今天大多数做两班倒的建筑商都是幸运的,也就是都能正常运转;但我不得不说,更有能力的建商将能够进行三班倒,更强的可以做到四班,我甚至见到过五班,甚至六班。这改变了一切。要顺利运行调度计划,您需要在上游执行其他10项操作,从产品选择到计划启动到管理良好的销售流程等。优秀的规划,让您一切尽在掌握中。

五、方差

建筑行业中,精确测量应属专业范畴,听起来理所应当能够做到,但事实上做到它几乎是永远不可能,相反,方差的应用成为最能够衡量建商水准的指标之一。我们都知道“失之毫厘差之千里”的道理。方差成为最客观的描述期望值与真实值之间离散差距的指标,甚至连交叉比较都不需要了。

我的亲身经历例如施工过程中的失火突显了使用方差的重要性,也体现了测量过程的众多陷井,如不够充分的计划?问题多多的标书?项目启动规划的不完善?所有这些都会造成建筑商,供应商和贸易等方面的成本差异。将差异减少到绝对最小值,就像管理调度规划时间表一样,能够让优秀的建筑商脱颖而出。

六、采购

关于采购,我们需要一些新的理念了。首先,它不再是关于“我们在劳动力和材料支出上更加减少”了,取代它的将是一个新的目标,“我们如何变成我们的供应商和贸易伙伴所认为的能够让他们赚钱的建筑商?”当然,答案可不能简单到只是写一张数额更大的支票。我们需要有这样的一个运营理念,找到那些聪明的能够以最少成本拿到资质并且财务状况还比较健康的供应商与贸易伙伴,这将让您受益,并且看起来大家是双赢或者多赢。

最后,尽管有些故作姿态的说法并不同意这么说,但得承认今天做的大部分业务都是基于竞标价。基于竞标价的运营,如我们心知肚明的,永远不可能是最低的总成本。企业主最关注的当然是总成本而不是竞标价,问题是,很少有人了解总成本的组成部分以及如何衡量它们。它们包括保修期到期后很长时间的采购,库存,交付,质量,安装,保修,可用性和可维护性的成本。

我相信,任何开始有并且实施这些新理念的公司将有效克服各种不足并增加利润。

七、战略

在我的建筑商客户中,几乎总是有一些打造出非凡的具有超高价值的产品,并且在广告中,几乎每个人都会声称自己是行业翘楚,能以最高的质量,打造最好的产品提供最好的客户服务。您是这样的吗?您又是怎么知道的呢?

Seth Godin的书《紫牛:卓越成就事业》是我读过的最好的营销策略教程。它帮助你定义和实现差异化(紫牛比喻独特的颜色让你脱影而出,此书现在亚马逊美国有售,如需要可以联系本文译者-译者注)。设想一下,若是突然一半的市场萎缩,你是否能确保你仍然会做得像现在这么好,或者是仍然比同行做的好?如果你的答案是肯定的,那你就会进一步分析,到底是什么让你能够独树一帜、在市场上屹立不倒?您是如何打动第一套住房购买者的心的?您是如何细分市场的?您的分析结果就是您的差异化特性,让它成为您的战略法宝吧,继续发扬光大!

我永远不会忘记建筑师Otto“Buz”DiVosta(是美国八十年代一位著名建筑师,南佛罗里达州一家建筑事务所合伙人,因创造了一套建房流水线系统并以创造了七小时35分钟的建房世界纪录而著称-译者注),在25年前就诠释了他非凡的成功:

“大多数建筑商追求40%或50%的市场份额,并希望将5%的潜在买家转化为2%的市场份额;而只我定位4%的买家,目标也是专化一半。我不在乎那些不喜欢我的客户,因为我只要专注喜欢我的那部分就足够了。”

DiVosta拥有最高质量的产品,最高效的建筑系统,是我在过去30年中合作过的250家建筑商中赢利最好的一家。

做自己最擅长的事,服务好最适合您的客户,对差异化战略的深刻理解将有利于我们进一步理解接下来要分享的关于土地。

八、土地

你们这一代(30多40岁以下)的年轻人在上一个房地产危机中所经历的切肤之痛肯定是关于土地的位置。即使是开发商曾经最看好的风水宝地,在经济危机中也是难以撑起最后的防线。不过,危机过后,当下一个周期来临之际,在所有的选房标准中,位置仍然是最具吸引力的因素之一。一旦位置占优,它能轻易击败其他影响房屋销售的因素拔得选房者最青睐的头筹。

我的职业生涯中认识了很多成功的建筑商在土地交易方面可以称之为具有最灵敏嗅觉的“交易猎犬”,他们已经赚了数百万,但同时我也认识同样多的交易失败者,他们损失的也许更多。所以说,选地不是天上随便掉的馅饼,面对一块地,您是应该在想好将要在上面建什么以及建好后是否盈利的战略考量上来计算土地的价格及交易条款。

因此,最关键是从战略开始:确定哪种房型具有市场需求,建造哪种房子能够比其他任何人建的更好(也就是说利润更高),以及您是否对此番楼盘投入了极大的热情,要知道,任何投入都是会有回报的,当万事俱备,只欠东风之时,您似乎可以水到渠成地把一块心仪的土地交易成功,这将使你始终领先于其他同业者。

九、供应商和货源

想象一下您目前业务需求有30%的短缺得不到满足,无论是什么样的短缺,我们举例是劳动力了短缺好了,记住,您的竞争者正在想尽一切办法争夺这些资源。不需要问为什么,不管劳动力如何严重短缺,总有一些建筑商可以付跟高的工资给他们,他们之所以打赢资源争夺战,是因为他们建立了更优化的系统、流程,更好的管理使整个交易变得有利可图。

既然举到劳动力这个例子,可以说一个好的工作团队的影响力,最好的供应商、最好的团队及最好的资源都不是能够谈判来和祈求来的,是需要靠您们(建筑商)的智慧“挣”来的,只有极少数的精英建造商能够深谙此道,希望您成为其中之一。

十、领导力

在我这个年龄及资历,我经常被年轻人要求阐述能够成功的两个或三个因素,无论是改变组织结构,尝试不同的营销策略,实施新的后台操作系统,或管理公司的整体绩效,若我用所有这些画一张挂图,肯定会看花了各位的眼。年龄阅历增长,不是在做加法,而是在做减法了,最终,我发觉一个组织的领导力可以简化为一句话:最高领导层的意愿。一切都源于此。如果高级管理层有真正的意愿,想去实现任何组织目标或实施任何系统或流程改革,甚至创造上述理想的企业文化。有,就有可能实现;如果没有,它就会导致失败。就是这么简单。对此,我推荐大家读一本书《秘密》,此书讲述了意愿的魔力。

注:此文的英文原版刊登在美国行业杂志《Professional Builder》的2018年7月刊上,翻译时根据中文的阅读及行业词汇特点在不影响原文理解的情况下进行了较小的改动,读者若有疑问或者涉及版权问题,请发邮件至 usteam@buildinghitech.com。

Scott Sedam (美), Professional
TAGS标签201811   海外新奇
人物专访

陈禄如

中国钢结构协会专家委员会名誉主任陈禄如

心系钢构 学者风范

董志辉

河北阳地钢装配式房屋有限公司

中国装配式建筑与乡村振兴战略融合高峰论坛

刘进

中国一冶钢构公司

“幸福企业”是奋斗出来的

李建国

大元建业集团股份有限公司

党旗红 企业兴

头条信息
  • 何华武:上海至杭州有望
  • 国产量子雷达已获重大
编辑推荐
点击排行
评论排行