柳工大型挖掘机参建英国重特大基建
2018-06-20 14:11:00

2018年4月5日,在英国伦敦东部泰晤士河畔、伊丽莎白二世女王大桥下,两台柳工CLG950E大型挖掘机在一处废弃电厂正在进行地基破碎作业;

2018年4月30日,一台CLG950E在英国西南部萨默塞特郡参与欣克利角C核电站项目施工;

2018年5月11日,一台CLG950E在英国西北部曼切斯特一处废弃火车站处正在从事拆除作业,而这台整机刚刚完成30米超高臂改装......还有更多类似场景正在英伦大地上呈现着;

今年5月底,从经销商处获悉,又有两个破拆行业标杆客户分别决定再次采购两台CLG950E。

至此,在一年半时间里柳工CLG950E已在英国累计实现终端销售15台,该级别挖掘机市场份额达到18%。

柳工大型挖掘机参与英国重特大基建项目,这是中国工程机械史上的第一次。

作为工业革命的发源地,英国客户对工程机械有着与生俱来的苛刻要求和“挑剔”,无论是尾气排放、噪音控制、可靠性、施工效率和油耗等硬性指标,还是操控舒适性和安全性等软指标,都堪称世界最高标准。美国卡特彼勒、瑞典沃尔沃、日本小松日立、韩国现代等国际工程机械巨头在英国市场已深深扎根,更有强大的本土制造商JCB,耕耘行业多年,深谙市场规则。要想与他们争夺容量本就不大的大型挖掘机市场,无异于虎口夺食。但正如曾光安董事长所言:“挑战越多,人的干劲越足,这就是柳工人的一种精神。”

柳工挖机CLG950E完成30米超高臂改装
柳工挖机CLG950E完成30米超高臂改装

大型机由于价值高,客户在采购时尤为谨慎,以往都只选择欧美日品牌。作为新进入者,柳工品牌知名度低,客户对柳工挖掘机CLG950E产品性能和总使用成本、二手机残值信息缺乏了解,要开拓大型挖掘机市场,其挑战性可想而知,为此,欧洲公司与英国经销商为柳工挖掘机CLG950E量身定制了市场推广策略。为消除客户顾虑,上市之初首先组织了一场柳工挖掘机CLG950E开放日,邀请多个潜在客户老板和操作手亲自察看整机布置,并体验操控性、维修便利性。活动结束时,就有几个客户表达了采购和试驾意向。

随后,柳工又精心组织参加了英国两年一届的Plantworx展,这是英国工程机械与服务行业最具影响力的展示平台,国际工程机械知名品牌悉数参加。柳工两款最新研发满足欧四排放的大型机新产品CLG950E和CLG877H联袂盛装亮相,可满足破拆、矿业和大型土方工程需求,充分展示了柳工夺取西欧高端市场的信心、决心与强大实力。在操作演示现场,柳工挖掘机CLG950E凭借强劲的动力、优异的性能、专业的操作,每天吸引大量观众驻足观看,展会结束后即将该台车发运给潜在客户试驾。

柳工挖机CLG950E性能获得英国操作手认可
柳工挖机CLG950E性能获得英国操作手认可

与此同时,柳工从最熟悉的破拆工况核心客户突破,就区域关键客户制定针对性的拜访计划,深入了解工况特点和操作手喜好后,联合挖掘机研发团队对CLG950E配置进行定制,以达到高度契合破拆工况需求。不仅如此,欧洲公司立足波兰配件中心,针对CLG950E制定配件储备安全库存,经销商也提前储备相应配件,并且邀请总部培训专家韦会周来英国与欧洲公司服务工程师庞超一起为经销商提供有针对性的高阶服务培训,提升服务团队快速解决问题的能力,以使客户买的开心,用的安心。通过以上种种努力,天道酬勤,斩获首个客户的3台CLG950E订单。

自CLG950E叩开了大型挖掘机市场大门后,其节能高效、可靠耐用、安全舒适等特点,就逐渐征服多个破拆客户以及土方工程客户,重复采购订单也日渐增多,但与此同时,对整机配置和性能又提出了更多更高要求。为此,柳工将眼光又放到了体现制造商更高技术水平的超高臂改装上。此类设备主要用于将二、三十米高的建筑自上而下逐层拆除,液压剪是最常用属具,对整机安全性、操控性、稳定性要求极高。柳工联系了当地一家颇有经验的改装厂,双方针对客户的工况、性能需求进行了深入沟通,最终将CLG950E改装成既可使用常规臂挖掘,又能快速切换成30米超高臂用于高层建筑破拆,顺利将设备交付客户使用。这一超高臂改装的成功,意味着CLG950E又多了一个细分客户群体。

柳工挖机CLG950E参与发电站破碎作业
柳工挖机CLG950E参与发电站破碎作业

自2013年柳工进入英国市场以来,柳工欧洲公司精耕细作,创新营销模式,实现全价值链附加值提升。欧洲公司势必抓住机遇,同经销商一起做好客户服务,不断推进产品技术提升,使营销策略更有效地符合市场规则,通过关注大客户开发和细分客户群,与国际品牌同台竞技,集中资源和力量在核心国家、核心经销商、核心客户及核心产品实现更大突破。依托柳工欧洲公司这个极富战斗力的团队,一如既往地与各经销商共同努力,以柳工大型机更好的市场份额向60周年华诞献礼!

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